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第341章 又要垫钱了2（第1页）

三、与客户的沟通策略：从协商到施压的梯度推进

（一）次沟通：以“解决问题”为导向，降低对立情绪

长期义务服务的客户关系往往带有“人情”成分，次沟通需避免指责，以“同步情况、寻求配合”为核心，话术可参考：

“xx（客户称呼），上午好下午好！有个事想跟您同步下，昨天整理专利缴费记录时，现之前代缴的一笔年费有点小问题——本来应该缴给a专利的第年年费，不小心缴到了b专利名下（可以简单说明b专利的情况，如已失效或非您的专利），金额是xx元。

我已经查了国家知识产权局的规定，这种错缴是可以申请退款的，但需要填一份官方表格，附上缴费凭证，还得注明专利信息。您这边是专利的权利人，有些信息可能需要您确认下（如专利号的准确写法），我把需要的材料清单您，您看这两天方便提供吗？

另外，这笔钱是我这边先垫上的，等官方退款到账后，会直接退回我的账户，到时候就不麻烦您再转一次了。要是您觉得流程麻烦，也可以直接把这xx元转给我，我这边就不走官方退款了，省得您来回跑手续。您看哪种方式更方便？”

沟通要点：

-明确“错缴事实”但弱化“责任归属”，避免客户因担心被指责而抵触；

-提供“两种解决方案”（配合官方退款或直接返还），给客户选择权，体现灵活性；

-强调“为客户省事”，如“省得您跑手续”，弱化自身“追款”的目的，减少客户的心理压力。

（二）二次沟通：若客户拖延或回避，需强化“责任与后果”

若次沟通后客户无回应或拖延，需在-天内进行二次沟通，语气可稍显严肃，明确“客户有配合义务”，话术参考：

“xx，昨天跟您说的错缴年费的事，不知道您看到消息没？今天我又查了下官方流程，退款申请必须在缴费日起三年内提交，现在距离截止还有xx天，要是错过了就退不了了。

这笔钱虽然不多，但毕竟是我垫的，而且错缴的专利其实跟咱们没关系，钱留在那边也是浪费。您看今天能把需要的材料我吗？就是专利号的准确信息和您的确认说明，我来填表格，您只用签个字就行，不会耽误您太多时间。

要是您实在没时间，也可以授权我全权处理，我这边代签也是可以的，您告诉我一声就行。您看下午点前能给个回复吗？我怕再拖下去来不及。”

沟通要点：

-强调“时效限制”，用“错过就退不了”增加客户的紧迫感；

-简化客户的配合成本，如“只用签个字”“我来填表格”，降低其抵触心理；

-暗示“不配合的损失”，如“钱留在那边浪费”，让客户意识到拖延对其自身也无益处。

（三）三次沟通：若客户拒绝配合，需明确“法律底线”

若客户明确拒绝配合或否认责任，需转变沟通策略，明确自身的法律权利，语气坚定但保持专业，话术参考：

“xx，关于错缴年费的事，咱们已经沟通两次了，可能我之前没说清楚——这笔费用是我为您的专利代缴时操作失误导致的，实际缴款人是我，根据规定，我有权申请退款，而您作为专利权利人，提供必要信息是配合义务，毕竟这笔钱本来就该用在您的专利上。

如果您不配合提供信息，导致退款申请失败，这笔钱就相当于白白损失了。从法律上来说，我作为垫资方，有权向您追偿这笔费用，因为这是为了维护您的专利权益而支出的。咱们合作这么久，我一直义务帮您处理这些事，这次确实是意外，没必要因为这点钱伤了和气。

要么您今天把材料给我，我尽快办完退款；要么您直接把xx元转给我，这事就算结了。您看怎么选？我今天等您的回复，要是下午点前没消息，我可能就得按流程找律师咨询下，看看怎么通过正规途径解决了，毕竟我也不能白白承担这个损失。”

沟通要点：

-明确“法律依据”，如“垫资方有权追偿”“配合义务”，让客户意识到拒绝配合的法律风险；

-提及“长期合作与义务服务”，唤醒客户的“人情账”，增加其道德压力；

-给出“最后期限”和“明确后果”（如咨询律师），但避免使用威胁性语言，保持“解决问题”的姿态。

四、客户关系的再梳理：从“义务服务”到“规范合作”