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第364集 一九九一深耕之计（第3页）

“建国啊，”他摸着扶手，“这把椅子，让我想起小时候家里的物件。不是什么名贵木材，就是普通的榆木椅子，但做工扎实，用了三代人。现在这样的东西少了。”

“顾老觉得值多少钱？”

“钱？”顾老摇头，“不能用钱衡量。这是可以传代的东西。我买一把，放书房。”

顾老当场付了oo元。这是第一笔成交。

第二天去北京画院，一位老画家试坐后，竟然流泪了：“我父亲就是木匠，从小家里用的都是他做的家具。这把椅子的味道，和我父亲做的一样。”

他不仅买了一把，还介绍了两位画友。

第三天去琉璃厂，一家古董店的老板仔细检查了椅子的每一个细节，最后说：“小伙子，这不是家具，这是工艺品。你们应该申请专利，这工艺值钱。”

七把椅子，三天售罄。还有十几人预订了第二批。

消息传回小院，大家都不敢相信。oo元一把的椅子，居然真的有人买，还抢着买。

秦建国却很平静：“这只是开始。人们买的不只是椅子，是久违的踏实感，是对‘能用一辈子’的东西的渴望。”

他趁热打铁，让王娟设计“北木标准”的标识：一个简洁的木纹图案，下面一行小字“北木工坊·传世标准”。每把椅子底部烫上这个标识，以及独立编号和匠人签名。

“第二批做二十把。”秦建国说，“但这次要更严格。李刚，你负责带陈宇做榫卯；李强，你负责组装质检；王娟，你建立客户档案，记录每一把椅子卖给了谁，定期回访使用情况。”

“师父，咱们是不是该扩大规模了？”宋志学问，“现在订单已经排到三个月后了。”

“不扩大。”秦建国摇头，“反而要控制节奏。每月最多生产十把椅子，保持稀缺性。你要记住，稀缺的才是珍贵的。咱们宁可不赚快钱，也要把口碑做实。”

他顿了顿：“而且，标准系列只是第一步。接下来，我打算开第二个系列：‘北木文人’系列，做文房用具、茶具、花器。材料用更讲究的核桃木、槐木、楸木，工艺更精细，定价更高。”

“那需要更多匠人。”

“所以从现在开始，你们每个人都要带徒弟。”秦建国看着眼前几张年轻的面孔，“陈宇是第一个，但不是最后一个。我计划每年收两个学徒，三年出师。出师后愿意留下的，成为北木的正式匠人；想自己展的，咱们欢送，以后可以合作。”

这是更长远的布局。宋志学明白了，师父不只是要做几件好家具，是要建立一个传承体系。

三月中旬，生了一件意外的事。一位买了两把椅子的大学教授，写信来说其中一把椅子在使用一个月后，有一条腿出现了细微的开裂。

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秦建国立即让宋志学上门查看。确实是木材的天然瑕疵，在制作时没有现。

“教授，对不起，这是我们的问题。”宋志学鞠躬，“我们立刻为您更换一把新椅子，这把我们带回修复。”

教授却摆摆手：“不必更换。我找你们来，不是要退货，是想看看你们怎么处理。说实话，家具用久了都会有损伤，关键是态度。”

宋志学把椅子带回小院。秦建国亲自检查，确认是木材内部的暗裂，受室内干燥影响显露出来。

“这事很重要。”他把所有人叫到一起，“瑕疵不可避免，但处理方式决定口碑。我的意见是：第一，给教授换一把新椅子；第二，这把坏的咱们修好，作为内部教学样本；第三，给教授赠送一件小礼物，表达歉意。”

“还要送礼物？”李刚不解。

“要送，而且要送好的。”秦建国说，“王娟，把咱们刚做的那对核桃木镇纸包起来，一起送去。”

宋志学照办。教授收到新椅子和镇纸，十分感动，专门又介绍了好几位朋友来订椅子。

这件事让秦建国意识到，售后服务同样重要。他让王娟制定《北木售后服务标准》：五年内非人为损坏免费维修；终身成本价维修；每年一次免费保养咨询。

“这些服务会增加成本。”沈念秋提醒。

“但会建立信任。”秦建国说，“让人知道，买北木的东西不是一锤子买卖，是开始一段长期关系。”

四月，春意渐浓。秦建国的腰恢复得不错，已经可以每天工作六小时。他开始设计“北木文人”系列的第一件产品：笔筒。

不是简单的圆筒或方筒，而是根据木材的自然形态设计。一块老核桃木，根部有个天然的树瘤，他设计成山形笔筒——树瘤成为山峰，筒身刻出若隐若现的水纹。

“文人器，要有意境。”他对宋志学说，“不能只是实用，还要有把玩的价值，有想象的余地。”

笔筒只做了十个，每个形态都不同，定价o元——比许多人的月工资还高。秦建国却信心满满：“能花o元买笔筒的人，要的不是装笔的容器，是书房里的雅趣。”

果然，十个笔筒在琉璃厂的一家文房店寄卖，三天售罄。店老板主动找上门，要求长期合作。

“秦师傅，您的东西有味道。”老板姓徐，五十多岁，眼里透着精明，“现在有钱人多了，但好东西少。您放心做，我包销。”

秦建国却不急着答应：“徐老板，合作可以，但有三条规矩：第一，北木的产品必须单独陈列，不能和其他货混放；第二，价格统一，不打折；第三，我们要定期回访客户。”

徐老板一一答应。他知道，真正的好东西不愁卖。

五月，小院来了位特殊的客人。四十多岁，穿着西装，提着公文包，自称是广州一家外贸公司的经理，姓黄。

“秦师傅，我在北京朋友家看到了您的椅子，很喜欢。”黄经理说，“我们公司主要做工艺品出口，想和您合作，把北木的产品卖到国外去。”

众人都很兴奋。出口，赚外汇，这是想都不敢想的事。