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第364集 一九九一深耕之计（第4页）

秦建国却问得很细：“黄经理打算怎么合作？出口哪些产品？定价多少？付款方式呢？”

黄经理显然有备而来：“我们打算先试水‘北木标准’椅子和‘文人’系列笔筒。定价嘛，椅子出口价o美元，笔筒o美元。我们买断，您负责生产。”

宋志学心里算了下：o美元按当时汇率约合o元人民币，比国内售价还高，似乎是好事。

秦建国却摇头：“不合作。”

“为什么？”黄经理不解，“价格可以再谈。”

“不是价格问题。”秦建国缓缓道，“第一，买断不行。北木的产品必须控制销售渠道，不能流到不合适的地方。第二，出口价太低。我的椅子在国内卖oo元人民币，出口至少应该oo美元。第三，也是最重要的——你们不懂我的东西。”

黄经理脸色有些难看：“秦师傅，我们是专业的外贸公司，怎么会不懂？”

“你们懂市场，不懂手艺。”秦建国指着工棚里的工具和半成品，“这把椅子为什么值钱？不是因为材料，是因为背后的人、时间、心血。你们把它当普通商品卖，是对匠人的不尊重。”

他顿了顿：“如果真想合作，我有个条件：你们带客户来小院，我亲自介绍，客户认可了再下单。而且，每件出口产品都要附上中英文的制作故事，让外国人知道他们买的不只是家具，是中国手艺。”

黄经理沉吟良久，最终点头：“秦师傅是真正做事的。好，我答应您的条件。下个月我带几位日本客商来，您看行吗？”

“行。”

客人走后，李强忍不住问：“师父，oo美元一把椅子，日本人会买吗？”

“会。”秦建国笃定，“日本有很好的手工艺传统，他们懂好东西的价值。而且，他们更愿意为‘故事’买单。”

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六月，黄经理果然带了三位日本客商来。两男一女，都很客气，但眼神挑剔。他们在小院待了一下午，看选料、看制作、试坐成品，问了很多细节问题。

秦建国腰不好，坐着讲解。他的日语是前世为了研究日本木工技艺学的，虽然生疏，但能交流。这让日本客商很惊讶。

“秦桑，您去过日本？”为的佐藤先生问。

“没有，但研究过日本木工。”秦建国说，“比如你们的‘河合继手’，和我们的‘龙凤榫’异曲同工。”

佐藤眼睛亮了，两人聊起了榫卯技艺。最后，佐藤当场订了十把椅子、五个笔筒，并且要求每件都要有匠人签名和制作日期。

“秦桑的东西，有‘魂’。”佐藤用生硬的中文说。

第一笔出口订单，金额oo美元，按当时汇率约合oo元人民币——相当于小院大半年的收入。

消息在小院传开，大家既兴奋又压力山大。

“别高兴太早。”秦建国给众人降温，“出口订单要求更高，一点瑕疵都不能有。从今天起，出口产品单独生产线，我亲自把关每一道工序。”

他让宋志学制定《出口产品工艺标准》，比国内标准再提高一个等级：榫卯误差控制在正负oo毫米；表面处理增加一道手工抛光；包装要用特制的木箱，内衬丝绸。

“师父，这样成本太高了。”宋志学计算着。

“但口碑打出去，价值就回来了。”秦建国说，“我们要让外国人知道，中国手艺不是廉价劳动力，是顶尖的工艺。”

七月盛夏，第一批出口产品完成。秦建国逐一检查，淘汰了两把椅子——不是质量问题，是“感觉不对”。

“这把椅子的纹理不够协调，这把的色泽略有差异。”他说，“国内客户可能不在意，但日本客户懂行，能看出来。”

李刚有些沮丧——那是他花了六天时间做的。

“不是你的手艺问题，是材料本身的特性。”秦建国安慰他，“但出口产品必须完美。这两把放到国内销售，你重新做两把。”

最终，十把椅子、五个笔筒全部达标。包装时，王娟在每件产品里放了中英日三语的产品故事卡，讲述木材的来源、匠人的传承、制作的工艺。

黄经理来提货时，看到包装都惊了：“这比许多日本本土工艺品的包装还讲究。”

“因为我们的东西值得。”秦建国说。

八月底，日本方面反馈来了。佐藤先生专门来信，说产品在日本很受欢迎，已经全部售罄，要求再订三十把椅子、二十个笔筒。随信附上了几张照片：椅子放在日式茶室里，笔筒摆在书房案头，与日本传统器物和谐共处。

“秦桑的东西，既有中国风骨，又有世界语言。”佐藤在信里写道。

小院里一片欢腾。这意味着稳定的出口订单，意味着北木真正走出了国门。

秦建国却保持着清醒：“订单多了是好事，但不能贪多。告诉佐藤先生，每月最多提供十把椅子、五个笔筒，我们要保证质量。另外，价格要提高到椅子o美元，笔筒o美元。”

“提价？”宋志学惊讶，“对方会接受吗？”

“会。”秦建国分析，“第一，我们的东西确实好；第二，稀缺性会增加价值；第三，日本经济好，消费能力强。记住，好东西不要贱卖。”

果然，佐藤接受了新价格，但要求签订长期独家代理协议。

秦建国思考后同意了，但加了条款：北木保留国内销售权和自主展权；日本市场必须严格按照北木的定价和形象销售；每年必须提供市场反馈。

九月，秋风渐起。北木小院在秦建国的谋划下，已经初步形成了三个产品系列：“北木标准”系列面向国内实用市场，“北木文人”系列面向文化消费市场，出口系列则打开了国际通道。