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第365集 一九九一盛夏深耕（第3页）

李刚负责体现工艺性：“我想做一把全榫卯的圈椅，不用一根钉子一颗螺丝。”

“好，但要难中见美。榫卯要复杂，但造型要简洁。”

秦建国自己负责体现创新性。他想了三天，决定做一件“木材与玻璃结合”的茶桌。桌面用老榆木拼花，中间嵌一块手工吹制的玻璃，玻璃下封着干枯的槐花和银杏叶。

“这有什么用处？”沈念秋不解。

“不是用处，是意境。”秦建国说，“透过玻璃看落叶，喝茶时多份雅趣。咱们要展示的，是木作的更多可能性。”

三件产品同时开工，小院进入备战状态。秦建国亲自督战，每个细节都不放过。圈椅的扶手弧度改了七次，直到“手放上去自然贴合”；组合柜的滑轮测试了三种，选了最静音的一种；茶桌的玻璃与木材的接缝处，用了特制的硅胶密封，既牢固又不显眼。

十月八日，博览会开幕。北木的展位在私营企业区，只有九平米，旁边是温州皮鞋厂和义乌小商品摊。但秦建国精心布置：深色布幔做背景，射灯聚焦产品，桌上放着产品画册和匠人介绍。

最初无人问津。大厂商的展位人山人海，北木这里冷冷清清。宋志学有些着急，秦建国却稳坐如山：“好东西自己会说话。”

果然，上午十点多，一位白老先生在北木展位前驻足。他仔细看了圈椅，又蹲下看榫卯结构，许久，抬头问：“这是谁做的？”

“晚辈秦建国。”秦建国起身。

“这椅子，有明式风骨，又有新意。”老先生是清华建筑系的教授，姓梁，“尤其是这搭脑的处理，曲中有直，难得。”

两人聊了起来。梁教授对北木的工艺理念很感兴趣，问了许多问题。临走时，他写了个地址：“下周有空来我工作室，咱们细聊。”

梁教授刚走，又来了一对年轻夫妇。女的被茶桌吸引：“这桌子好看！玻璃下面是真的叶子吗？”

“是真的槐花和银杏叶，去年秋天收集的。”秦建国介绍，“桌面是老榆木，有近百年的树龄了。”

“多少钱？”

“这件是展品，不卖。但可以定制，价格大概八百元。”

八百元在当时是天价，但夫妇俩商量后，竟然当场付了定金：“我们要一张，放在新家的阳台。”

第一天结束，北木收获了三个订单和十几个潜在客户。更重要的是，梁教授第二天带了一群学生来，把北木展位当成了教学现场。

“你们看，这把椅子的比例，符合人体工学，又蕴含传统美学。”梁教授讲解，“现代设计不是全盘抛弃传统，是在传统中找智慧。”

学生围了一圈，拍照、笔记、提问。这一幕引起了展会记者的注意，当天下午，《北京晚报》的记者来采访。文章第二天见报，标题是《小作坊的大匠心：北木工坊的传统工艺新生》。

报道引来了更多人。到展会第四天，北木的展位前排起了队。有人想订家具，有人想谈合作，还有外地厂商想代理。

最让秦建国意外的是，一位香港商人看中了北木的产品，想批量订购运往香港。

“秦先生，您的产品在香港会有市场。”港商姓陈，说一口流利的普通话，“香港人喜欢实木家具，但本地工艺不够好，从日本进口又太贵。您的产品品质不错，价格有优势。”

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秦建国谨慎地问：“陈先生打算怎么合作？”

“我每月订五十把椅子，三十个书架，二十张桌子。您负责生产，我负责销售。价格按您国内售价加三成，如何？”

宋志学心算：每月一百件，每件平均三百元，就是三万元！而且加价三成！

但秦建国摇头：“抱歉，这个量我们接不了。”

“为什么？”陈先生不解，“我可以预付订金。”

“不是钱的问题，是人的问题。”秦建国解释，“我们的匠人每个月最多能做二十把椅子，保质保量。突然增加到五十把，要么降低标准，要么加班赶工，都会损害品质。我们不能做。”

陈先生皱眉：“那您最多能接多少？”

“每月最多三十件，而且不能全是椅子，要搭配其他产品。”秦建国说，“另外，香港销售必须用‘北木’品牌，不能贴牌；价格要统一，不能打折倾销；我们要定期检查销售情况。”

这些条件很苛刻，但陈先生思考后竟然同意了：“秦先生是真正做品牌的人。好，我同意。咱们先签半年合同，每月三十件，试试水。”

展会最后一天，北木签下了七个订单，金额四万八千元；谈成了香港代理；还接到了三家宾馆的询价。更重要的是，北木的名字开始在行业里传开。

回去的路上，宋志学既兴奋又担忧：“师父，现在订单排到明年三月了，咱们做得过来吗？”

“做不过来也要做，但要有方法。”秦建国说，“我打算实行‘订单分级制’：普通订单排队，按顺序做；加急订单加收o费用，可以插队；订单限量接，我亲自做。”

“订单？”

“对，愿意出三倍价格，愿意等半年，要求极高的客户。”秦建国说，“这种订单不图量，图名。做一件是一件的影响力。”

十月下旬，展会效应持续酵。北京电视台来小院拍纪录片，播出后引来更多关注。秦建国却开始控制曝光度，让王娟婉拒了一些采访。